Quando eu pergunto para um empresário como está o comercial, a resposta vem em faturamento. "Estamos em 62% da meta."
E aí eu pergunto: por quê? O que está faltando? Onde está o problema?
Silêncio.
Faturamento é o placar final. Ele diz se você ganhou ou perdeu, mas não diz por quê. Para isso existem os indicadores comerciais. Não precisa de 40. Sete, olhados toda semana, já mudam o jogo.
1. Faturamento contra a meta, em reais
Não em percentual. "Faltam R$ 180 mil" mobiliza o time. "Estamos em 62%" não mobiliza ninguém.
Junto com isso, olhe o ritmo por dia útil: quanto vocês vendem por dia hoje e quanto precisariam vender por dia para bater a meta. Se a diferença for grande no dia 15, ainda dá tempo de corrigir. No dia 28, não dá mais.
2. Oportunidades novas na semana
Quantos clientes novos entraram no funil? Quantas propostas novas foram abertas?
Esse é o indicador que mostra o mês que vem. Se cai hoje, o faturamento cai daqui a 30 ou 60 dias. A maioria das empresas só percebe quando já é tarde.
3. Taxa de conversão
De cada 10 propostas, quantas fecham? E de cada 10 visitas, quantas viram proposta?
Olhe por vendedor. A diferença entre o melhor e o pior do time costuma ser enorme, e ela mostra exatamente quem precisa de desenvolvimento e em qual etapa.
4. Ticket médio
Quanto vale, em média, cada venda. Se o faturamento caiu com o mesmo número de vendas, o problema está aqui: o cliente está comprando menos itens, levando o produto mais barato ou o time está dando desconto.
5. Desconto médio e margem
Esse é o indicador que quase ninguém olha e que mais dói no caixa. Desconto resolve o sintoma e destrói a margem.
Acompanhe o desconto médio por vendedor. Quem dá mais desconto quase sempre é quem tem mais dificuldade de mostrar valor. Isso se resolve com treinamento e com regra clara: nunca dar desconto sem tirar algo em troca.
6. Clientes ativos e clientes parados
Quantos clientes compraram nos últimos 90 dias? Quantos compravam e pararam?
Na maioria das empresas, a carteira parada é o dinheiro mais rápido que existe. O cliente já conhece você, já confia, já comprou. Uma distribuidora que eu atendi recuperou 265 clientes que estavam parados e fez o maior agosto da história da empresa, em 49 anos.
7. Atividades da semana
Visitas, ligações, propostas enviadas, follow-ups feitos. São as medidas de direção: o que o vendedor controla e que leva ao resultado.
Se as atividades caem, o resultado cai depois. Se sobem e o resultado não vem, o problema é qualidade da atividade, e não quantidade.
Como olhar esses números
Indicador que ninguém olha não serve para nada. Três regras:
- Toda semana, mesmo dia. Na reunião comercial, com o time.
- Por vendedor. O número do time esconde quem está puxando e quem está sendo puxado.
- Com uma decisão no final. Cada indicador fora do lugar precisa sair da reunião com uma ação, um dono e um prazo.
Não precisa de sistema caro para começar. Uma planilha bem feita resolve. O que não pode é olhar só no dia 30.
Resumindo
Faturamento mostra o resultado. Os indicadores comerciais mostram o caminho. Sete números, toda semana, por vendedor, com decisão no final.
Quantos desses sete você consegue responder agora, sem abrir nenhum sistema?
Se travou em mais de três, faça o Diagnóstico IPC. Em 3 minutos você descobre a nota do seu comercial e os 3 maiores gargalos.
