Quase toda empresa que eu visito tem um funil de vendas. Está num slide, numa planilha ou dentro do CRM. Lindo, colorido, com as etapas certinhas.
E quase nenhuma usa o funil para decidir alguma coisa.
Funil de vendas que não muda a reunião de segunda-feira é decoração. Vou te mostrar como montar um que trabalha para você.
O que é funil de vendas
Funil de vendas é o caminho que um cliente percorre desde o primeiro contato até fechar negócio, dividido em etapas. Ele tem esse nome porque muita gente entra em cima e pouca gente sai embaixo.
O valor do funil não está no desenho. Está nos números de cada etapa. Quando você sabe quantos entram, quantos passam e quantos fecham, você descobre exatamente onde o dinheiro está escapando.
As etapas de um funil B2B
Não existe funil universal. Mas para a maioria das empresas que vendem para outras empresas, este desenho funciona bem:
- Contato. Lead que chegou, indicação, cliente prospectado.
- Qualificação. Tem perfil, tem necessidade, tem quem decide?
- Diagnóstico ou visita. Entender o problema do cliente antes de falar de produto.
- Proposta. Proposta enviada, com valor e próximo passo marcado.
- Negociação. Ajuste de condição, escopo e prazo.
- Fechamento. Ganhou ou perdeu, e por quê.
Regra que eu uso: cada etapa precisa de um critério claro de entrada. "Proposta enviada" não é quando o vendedor acha que mandou. É quando o cliente recebeu, com valor, e tem data para conversar de novo.
Proposta sem próximo passo marcado não é proposta, é esperança.
Os números que importam
Para cada etapa você precisa de três números:
- Quantidade. Quantas oportunidades estão ali agora.
- Conversão. Quantas passam para a próxima etapa.
- Tempo. Quanto tempo ficam paradas ali.
Com isso na mão, as perguntas certas aparecem sozinhas. Entra muito contato e pouco vira diagnóstico? O problema é qualificação. Tem muita proposta e pouco fechamento? O problema é proposta mal construída ou falta de follow-up. Está tudo parado em negociação há 60 dias? Alguém precisa decidir se aquilo ainda é oportunidade.
Do funil para a meta
Aqui é onde o funil vira ferramenta de gestão. Faça a conta de trás para frente.
Se a meta do mês é R$ 300 mil, o ticket médio é R$ 15 mil e você fecha 1 a cada 4 propostas, você precisa de 20 vendas e 80 propostas no mês. Se 1 a cada 2 diagnósticos vira proposta, precisa de 160 diagnósticos.
Agora divida isso por vendedor e por semana. Pronto: a meta deixou de ser um número no fim do mês e virou atividade na terça-feira.
Meta do time não é meta de ninguém. Quebre por pessoa.
Os erros mais comuns
Etapa demais. Funil com 12 etapas ninguém atualiza. Comece com 5 ou 6.
Funil que só o gestor vê. Se o vendedor não olha o próprio funil toda semana, ele não gerencia a própria carteira.
Oportunidade morta que não sai. Funil cheio de negócio que nunca vai fechar dá uma falsa sensação de segurança. Limpe todo mês.
Funil sem dono. Alguém precisa olhar os números, toda semana, e transformar o que vê em ação.
Medir só o fechamento. Quando você só olha a última etapa, descobre o problema tarde demais.
Como usar na rotina
Coloque o funil na pauta da reunião semanal. Quinze minutos bastam:
- Quantas oportunidades novas entraram na semana?
- Qual etapa está entupida?
- Quais propostas fecham até o fim do mês?
- Qual oportunidade parada precisa de decisão?
Faça isso por oito semanas seguidas e você vai conhecer a sua operação como nunca conheceu.
Resumindo
Funil de vendas bom é simples, atualizado e usado toda semana para decidir. O resto é planilha bonita.
E o seu funil, mostra onde você está perdendo dinheiro?
